Você está fazendo conteúdo para o cliente certo?

 

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Se você trabalha na área de marketing, publicidade e afins, com certeza já se deparou em algum momento com uma pergunta: quem é o seu público-alvo?

Conhecer bem quem é o seu cliente é fundamental para o sucesso de uma estratégia de marketing. Quanto mais conhecemos as pessoas com quem queremos falar, melhores serão os resultados. O contrário disso, não saber quem é o seu público, faz com que a comunicação seja genérica. Em alguns casos ela pode parecer completamente equivocada. Com certeza, não é esse o objetivo da sua empresa.

Quem nunca recebeu uma mensagem, ou foi alcançado por um post patrocinado que não tem nada a ver com o seu gosto pessoal?

Por este motivo, as marcas precisam conhecer a fundo os desejos, gostos, e necessidades de seus clientes. Isso faz com que a comunicação fale exatamente o que a audiência procura e realmente tem interesse em saber, trazendo mais identificação com o produto ou serviço que está sendo ofertado.

Mas o que isso tudo que eu falei até agora, tem à ver com produção de conteúdo?

Ora, tudo!

Entender o comprador do seu produto ou serviço é importantíssimo para a produção de conteúdos relevantes que vão orientar a conquista de clientes em potencial.

Ao produzir conteúdos para o blog ou mídias sociais de uma empresa, não basta saber apenas quem é o seu público-alvo. Com a definição do público-alvo, não é possível saber, por exemplo, que tipo de música ou eventos, que ele prefere consumir e frequentar. Para um restaurante, essas informações são vitais, no momento de produzir conteúdo.

Atualmente quem trabalho com produção de conteúdo, utiliza um outro recurso, muito mais preciso e que facilita o direcionamento dos temas que serão abordados por uma marca: as personas.

As personas são personagens fictícios que representam um grupo de pessoas com interesses parecidos dentro da audiência de uma marca. Considere esses personagens como o cliente ideal para o seu produto ou serviço. Por meio deles, fica bem mais fácil entender com quem e como falar com o público de forma personalizado. Sendo assim, a chance de divulgar as mensagens, ofertas e produtos de uma empresa na hora e da forma certa, são maiores.

Agora você deve está se perguntando: Como definir uma persona com exatidão?

Bem, para que uma persona seja criada com o máximo de detalhes possíveis, é preciso conseguir a maior quantidade de informações e dados sobre ela. Para conseguir essas informações existem várias técnicas. Separei algumas delas, para que a tarefa de falar com seu consumidor sem fazer generalizações equivocadas seja mais fácil. Vamos lá?

Não se canse de fazer perguntas (faça muitas delas, inclusive)

Para entender o seu cliente ideal, por meio das personas é preciso saber o máximo de informações possíveis sobre ele. Baseadas em pesquisas de mercado e em análises de dados reais do seu público atual, essas informações trarão insights precisos na hora de criar conteúdo para sua persona.

Neste momento, use e abuse dos questionamentos. Pergunte tudo o que puder sobre seu potencial cliente.Tente mergulhar a fundo no dia a dia dele.

Primeiramente, entenda que é ele. Busque saber quais são as características físicas e psicológicas do responsável pela compra. Qual assunto sobre o seu setor de atuação, é interessante para ele? Que tipos de atividades mais comuns ele realiza em sua rotina? Tente entender o que ele faz pessoal e profissionalmente.

Em seguida, procure entender o grau de instrução dele. Ele estuda ou possui formação superior? Qual o é o curso, e porque ele fez essa escolha?

Entenda quais são os desafios, obstáculos e objeções do seu cliente. Quais são seus objetivos a curto, médio e longo prazo, suas dificuldades e desafios para alcançá-los. Como seu produto pode solucionar os problemas dele? Um dado importantíssimo é saber que tipo de informações ele consome e em quais veículos.

Se seu produto ou serviço é voltado para empresas (B2B), busque saber qual é o tipo de empresa que compra a sua solução? Quem é o tomador de decisão, o que influencia suas decisões, e qual o cargo ocupado por ele.

Estabeleça padrões no comportamento do público

Após fazer as pesquisas, entrevistas e reunir os todos os dados, comece a detalhar bem suas personas definindo padrões.

Pergunte-se, o que grupos dentro do público fazem em comum?

Crie personagens específicos para cada um deste grupos definidos. Discorre sobre suas ambições, necessidades, descreva como seria o dia dela. Com o objetivo de certificar que suas personas são o mais próximas possíveis do seu cliente ideal e sejam capazes de criar identificação, pense num nome, como ela seria fisicamente, se ela trabalha, escolha uma empresa, ou se estuda, qual universidade seria. Por fim, resuma sua persona em uma frase.

Fernanda, a baladeira: “A vida é muito curta e feita de pequenas momentos, preciso viver intensamente cada um deles, não deixo nada para amanhã.”

Gustavo, o pai de família: “Tudo que eu faço é em função dos meus filhos, e do bem estar da minha família, eles são o bem mais precioso para mim.”

Entenda a jornada de compra

Quais são as etapas que ele percorre desde a descoberta do seu produto, até realmente efetuar a compra dele? Saber essas informações é de fundamental importância, para trazer equilíbrio a produção de conteúdo e para todas as etapas do funil de vendas.

Por meio dos mapas de jornada de compra é possível identificar todos os pontos de contato (touchpoints) que à persona terá com sua marca.

Esses pontos de contato podem estar em 4 estágios:

Aprendizado e descoberta: aqui o conteúdo deve ser focado em temas que ajudem a persona no seu dia a dia, sendo possível encontrá-lo através da busca na internet ou por compartilhamentos nas redes sociais.

Reconhecimento do problema: neste estágio a persona já se aprofundou um pouco mais no tema e percebe que tem um problema. O conteúdo deve revelar o problema que ela tem, mas que ainda não sabia.

Consideração: depois de pesquisar algumas opções para solução do seu problema, a persona começa a avaliá-las. Neste momento, seu produto ou serviço, deve aparecer como a melhor solução, por isso é fundamental criar senso de urgência para que ela avance no processo o quanto antes.

Decisão: este é o fim da jornada, onde à persona analisa todas as opções e toma, uma decisão. Aqui, o conteúdo deve mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto ou serviço é a melhor escolha.

Faça uso do mapa de empatia

Depois de entender a jornada de compra da sua persona, uma outra ferramenta se faz imprescindível para que sua estratégia de conteúdo tenha sucesso. Trata-se do mapa de empatia.

Empatia é a habilidade de compreender o estado emocional do outro e colocar-se no lugar dele. Por meio desta habilidade, é possível enxergar as situações com perspectivas e ângulos diferentes, saber quais motivos levam as pessoas a agirem de formas diferentes, de acordo com suas necessidades reais.

O mapa de empatia faz justamente isso. Ele é um documento que detalha a personalidade da persona para compreendê-la, por meio de suas dores, necessidades e sentimentos, utilizando quadrantes que facilitam a visualização.

Agora que você compreendeu a importância da persona e como os dados são fundamentais para entender seu comportamento de compra, é hora de começar a planejar o conteúdo da sua marca. Mas antes, que tal ir mais fundo nesse assunto e aprender a traçar, passo a passo, sua persona ideal? No dia 9 de fevereiro, vai rolar aqui no GUAJA o curso de Buyer Personas: para quem eu vendo?, com o Rô Magalhães, do Lab 31, e o preço tá imperdível!

Autor
Especialista em Marketing Estratégico e Branding e bacharel em Publicidade Propaganda pelo Centro Universitário UNA de Belo Horizonte, já atuou na área de marketing de cosméticos durante 4 anos. Atualmente integra o time da Rock Content, maior startup de Marketing de Conteúdo da América Latina. Além disso, produz conteúdo para a #TomtomTV no IGTV e no Youtube. Lá são abordados temas relacionados a negritude, moda e life style masculino.

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