O que é Inbound Marketing e será que serve para meu pequeno negócio?

 

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Inbound Marketing é uma tática de Marketing Digital, baseada em criação de conteúdo, automatização de marketing e técnicas de vendas. O Inbound visa atrair potenciais compradores através de conteúdo útil, captar leads (pessoas interessadas que deixam um contato, geralmente um endereço de e-mail), analisar e nutrir esses leads (usando um software de automação em marketing) com e-mails e outros conteúdos, até que esse lead esteja preparado para comprar: é quando o time de vendas entra em ação.

Muitas pessoas confundem Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing, como se fossem sinônimos: entretanto Inbound Marketing é parte de uma estratégia de Marketing de Conteúdo. Portanto, pode-se fazer Marketing de Conteúdo sem se fazer Inbound Marketing. É possível criar conteúdo para blogs e mídias sociais, enviar e-mail marketing, sem que isso esteja num processo de Inbound Marketing. Então como saber qual dos dois é melhor para sua pequena empresa?

O processo de Marketing de Conteúdo

Marketing de Conteúdo consiste na criação de conteúdo útil e relevante sobre um ou mais assuntos que interessam ao seu público-alvo, ajudando-o no processo de decisão de compra com informações sobre o problema ou necessidade que a persona precisa resolver (veja esse post explicando o que é persona e como criar uma). Os tipos de conteúdos podem ser posts orgânicos para Mídias Sociais (Facebook, Instagram, Pinterest, Youtube, Twitter, LinkedIn, entre outras), textos para blogs próprios ou de terceiros sobre o problema/necessidade, conteúdos ricos (infográficos, e-books, webinars, testes), vídeos, e finalmente, e-mails marketing e newsletters.

É fundamental que o processo de Marketing de Conteúdo comece pelo entendimento detalhado do problema/necessidade do cliente, entendimento de seus sentimentos, emoções, dúvidas e preocupações, para então criar um conteúdo que realmente colabore e seja relevante para esse público. Na maior parte das vezes a exposição da marca é objetivo secundário; ela assina os conteúdos e pode ter seus produtos ou serviços sugeridos como parte da solução do problema ou necessidade do cliente. Mas o fundamental em uma estratégia de conteúdo é o foco DO cliente, ou seja, enxergar o processo de compra pela perspectiva de quem compra, e não de quem vende.

Por exemplo: se esse post de blog que você está lendo fosse focado na necessidade de quem vende, e não de quem compra, provavelmente ele seria focado em informar as pessoas sobre os cursos de Marketing Digital que eu ministro presencialmente em BH e Brasília; entretanto, a necessidade da minha persona (um pequeno empreendedor, como você) é entender como funcionam e como podem ser usadas as ferramentas de Marketing Digital em favor dos seus negócios. Portanto, meu post de blog é construído a partir da seguinte pergunta: “como posso explicar de maneira fácil e compreensível o que é inbound marketing e marketing de conteúdo e a diferença entre as duas táticas?”, em vez de “como posso ajudar as pessoas comprarem meu curso?” – essa segunda pergunta é um objetivo secundário, não primário, deste conteúdo.

O processo de Inbound Marketing

Já o Inbound Marketing utiliza de todos os recursos mencionados anteriormente e acrescenta a automatização do processo; é isso que diferencia Inbound Marketing de Marketing de Conteúdo – a automatização. Ou seja, para afirmar-se que se faz Inbound Marketing é necessário ter um software instalado no seu site, conectado com todos os outros meios de divulgação online, que identifica o comportamento das pessoas (quais artigos leu; quais páginas do site visitou; quais e-mail marketing abriu; quais links clicou; quais vídeos assistiu, com quais conteúdos em mídias sociais interagiu, etc.). A partir de regras preestabelecidas (ex: se pessoa X leu artigo, abriu newsletter Y, se inscreveu no webinar Z) o próprio software inicia o processo de venda em si (ex: envia e-mail para o comercial informando que o prospect X – potencial cliente – é um lead “quente”, ou seja, está próximo da decisão de compra). Aí entra em campo a força de vendas da empresa: o setor comercial.

Os dois softwares de gestão de Inbound Marketing mais utilizados no mercado brasileiro atualmente são o Hubspot (internacional, valores mais altos e mais funcionalidades) e o RD Station (nacional, valores mais acessíveis e bem recomendado por quem utiliza). Ou seja, se você ainda não tem esses softwares instalados no seu site, ainda não está fazendo Inbound Marketing. Mesmo tendo os softwares instalados é possível fazer apenas a parte de Marketing de Conteúdo. Somente quando se automatiza o processo (ou seja, cria-se réguas de relacionamento com o cliente e regras preenstabelecidades de qual conteúdo será enviado quando para qual cliente, e que existe uma regra de quando um lead está ou não “quente”) que estamos fazendo Inbound.

Compras simples versus compras complexas

“Ok, Ana, entendi a diferença entre os dois. Mas qual serve pra minha empresa?”, você deve estar se perguntando. Uma característica do seu negócio é que vai dizer qual a tática mais adequada, se Conteúdo ou Inbound: a complexidade do processo de compra do produto ou serviço que você vende. Eu explico: quanto mais complexa a compra, maior a tendência das pessoas procurarem muitas informações sobre aquele produto/serviço. Se elas procuram muitas informações, provavelmente o fazem na internet. A sua marca por ser parte da fonte dessas informações. Uma vez que o prospect percebe que sua marca é uma autoridade naquele assunto, ela passa a considerá-la como solução para sua necessidade.

DECISÃO DE COMPRA. Alto Envolvimento Baixo Envolvimento. Solução Complexa de. Problemas. Produtos: carros, férias caras. Reconhecimento da. Necessidade. Busca de informações. (interna e externa) Avaliação. (muitas alternativas, muitos critérios, regras de decisão. complexas) Compra. pós-compra. (dissonância, avaliação complexa) Solução Limitada de. Problemas. Produtos: sapatos, conserto. de eletrodomésticos. Reconhecimento da. Necessidade. Busca de informações. (interna e externa de. forma limitada) Avaliação. (muitas alternativas, muitos critérios, regras de decisão. simples) Compra. pós-compra. (sem dissonância, avaliação limitada) Solução Rotineira de. Problemas. Produtos: leite, serviços de táxi. Reconhecimento da. Necessidade. Busca de informações. (interna de forma. limitada) Compra. Avaliação. pós-compra. (sem dissonância, avaliação muito limitada)

Portanto, para que o processo de Inbound Marketing seja efetivo, necessariamente precisa ser uma compra de média a alta complexidade: onde a busca por informações dos consumidores sobre um produto/serviço demora mais e é uma exigência para a tomada de decisão. Num geral, produtos de alto valor, compras business to business (uma empresa compra de outra) e serviços são mais afins de Inbound Marketing (mas também respondem bem a Marketing de Conteúdo). Já em processos de compra simples, onde não são necessárias muitas informações para a tomada de decisão de compra, Marketing de Conteúdo é suficiente para ser efetivo, e tem custos menores do que a implantação de um processo de Inbound.

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Autor
Coletivo de Professoras especialistas em Marketing Digital e Negócios. Ana Paula Coelho, Caroline Crozara e Isabella Ferreira.

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