Por que precificar é tão difícil?

 

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Eu sei que hoje em dia o tempo está cada vez mais disputado, então vou direto ao ponto: se você está aqui me lendo então você tem muita dificuldade na hora de colocar um preço de mercado no seu produto ou serviço, já ouviu “que caro” de algum cliente em potencial ou já passou horas tentando calcular o custo das coisas e não saiu do lugar.

Primeiro, saiba que precificar é difícil mesmo e você não tá sozinhx. Na verdade é uma das coisas mais difíceis na hora de empreender porque tem tudo a ver com valores intangíveis que a gente gera (e que são bem mais difíceis de quantificar). Tá, mas como sair deste lugar? O primeiro passo é identificar onde estão os obstáculos que você precisa ultrapassar. Vamos imaginar um vídeo game mesmo: cada obstáculo abaixo é uma fase que você precisa conquistar e superar até chegar ao chefão e ganhar o troféu do pricing. Bora!

1) Obstáculo 1: Crenças pessoais

O primeira fase da precificação é ultrapassar as crenças pessoais. Depois de trabalhar com mais de 500 empreendedores criativos eu vi 90% deles sabotar seu próprio negócio por causa das tais crenças limitantes em relação ao dinheiro. São crenças do tipo “dinheiro não dá em árvore”, “lucro é sujo” e por aí vai. E quanto mais propósito um empreendedor tem no seu negócio, mais sujo e culpado ele se sente em ter que cobrar por isso. “Imagina! O maior sonho da minha vida não pode ter um preço, é valioso demais para qualquer papel moeda”, e toda vez que um empreendedor pensa isso (muitas vezes de maneira inconsciente) uma borboleta da prosperidade criativa morre no mundo da economia que a gente quer no novo mundo.

Já perdi a conta de quantos empreendedores vi, na hora da venda, falar o preço quase pedindo desculpas de vergonha. Sai dessa. A construção do mundo que a gente quer — com uma economia mais humana, ecologia e equilibrada — só vai vir quando mais negócios de impacto e responsabilidade conseguirem prosperar sem culpa. Então cobre o preço que você vale e não sinta nenhum pingo de remorso por isso — ainda mais se você carrega valores verdadeiros e que podem transformar as coisas.

2) Obstáculo 2: Preço não é custo

Este é o principal motivo pelo qual você tem muita dificuldade em colocar preço: você ainda acha que precificar é calcular o custo de algo e jogar alguma margem em cima e pronto. Tá, e quando você está cobrando só pela ideia que teve? Quanto custa uma ideia? Impossível pegar um ativo intangível e colocar um preço fixo. E quando se fala em economia criativa é uma verdadeira missão impossível. Afinal, 99% dos negócios da economia criativa são ativos intangíveis como conhecimento e criatividade.

Preço é valor percebido e não custo. Vou repetir porque isso é importante: o preço nasce do valor que o seu cliente percebe diante do seu produto e serviço. E o que é valor percebido? É o quão valioso o seu trabalho, produto ou serviço é para aquela pessoa, naquele momento. Um exemplo rápido: a Pessoa A está a caminho do aeroporto e acabou de perceber que esqueceu a carteira de identidade em casa e não pode embarcar sem ela (a pessoa A na verdade é eu, tá. Não conta pra ninguém essa gafe). A Pessoa B está no trabalho e precisa mandar pegar documentos na contabilidade como o faz todo mês. Para quem o serviço de entrega rápida de motoboy tem mais valor? Qual das duas pessoas estaria disposta a pagar R$100 pelo serviço? Para os dois casos há entrega de valor, mas para um tem muito mais, concorda?

Entrega de valor é isso: resolver um problema ou potencializar um ganho do seu cliente. E é exatamente daqui que o seu preço começa e não do seu custo.

3) Obstáculo 3: Como conhecer as minhas entregas de valor?

Se o eu preço é todo baseado na sua entrega de valor, como saber qual valor seu cliente percebe do seu produto ou serviço? Simples: vai conversar com seu cliente e seja obcecado por ele. Faça exercícios de se imaginar no lugar dele: o que ele vê, pensa, age, espera? Qual caminho ele faz até chegar até você? A resposta sempre está no seu cliente. Algumas ferramentas (canvas) do design thinking são ótimas para te ajudar nesta missão como personas, mapa de empatia e jornada do cliente.

Lembre-se sempre que criamos negócios e marcas para outras pessoas e não para nós mesmos. Então olhar, conversar e estar perto dos clientes é importante não só para formar preço, mas para ter um negócio relevante e sustentável. De novo: seja obcecado pelo seu cliente!

Estes são os 3 primeiros obstáculos que atrapalham empreendedores criativos a precificarem seu produto ou serviço. Neste texto assim, em poucas palavras, parece uma receita de bolo básica e até fácil. Não se engane. Tudo na vida exige muito treino de mentalidade e de olhar, além de muito trabalho. A proposta aqui é você tomar consciência que o ângulo da precificação é mais para o lado do valor junto do seu cliente e menos do custo junto das finanças do seu negócio.

E para quem quiser aprofundar nisso, no meu IGTV no instagram tem dois vídeos que dou mais exemplos e aprofundo nos pontos acima. Pode te ajudar ainda mais nessa missão de precificar sem perder o seu valor: https://www.instagram.com/fabi.boss/

Autor
Fabi Soares é de humanas, empreendedora criativa, consultora, yogui e founder da MOOCA. Já trabalhou em grandes agências de publicidade de BH, fundou o maior blog de redação publicitária da época, Só Títulos (sim, passei dos 30 =D), já palestrou num TEDx, já viajou meio planeta, já acelerou 500 empreendedores criativos, vendeu 45mil produtos artesanais e atingiu mais de 6 milhões de pessoas com conteúdo.

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