Neil Rackham já não acreditava mais nos modelos tradicionais de vendas, principalmente em vendas de alto valor. Praticamente todos os livros existentes que tratam de vendas foram desenvolvidos e baseados em estratégias de vendas de baixo valor e com defasagem de décadas.

Inquieto e não conformado com este gap, Rackham e seu time da Huthwaite realizaram uma pesquisa inédita, analisando mais de 35 mil visitas de vendas em um período de 12 anos, com investimento na casa dos US$ 30 milhões. Mais de 10 mil vendedores em 23 países concordaram em deixar os pesquisadores viajarem com eles e observá-los em ação durante as visitas de vendas.

É importante reforçar que o método SPIN Selling tem a sua base metodológica em vendas maiores, de alto valor agregado e geralmente com ciclos de medio à longo prazo. 

Em vendas de menor valor, é relativamente mais fácil separar o vendedor do produto/serviço. Porém, quanto mais aumenta o valor de uma transação, mais difícil fica separar o vendedor do produto/serviço. O Social Selling está ai para nos provar isto, as pessoas compram de pessoas, não podemos deixar de citar o H2H (Human-to-Human).

Decisões maiores e de compra comparada incluem envolvimento, engajamento e relacionamento contínuo com o cliente. Elas exigem um estilo de venda mais consultiva e diferenciada. Em uma venda de maior valor, produto/serviço e vendedor são quase que indissociáveis.

Decisões maiores são mais públicas — no segmento B2B (Business-to-Business) – chega à envolver de 5 a 7 pessoas, o que torna a deliberação mais visível e arriscada, muitas vezes com o cargo em situação temerária. Por isto o teu cliente têm muito mais cuidado – e morosidade – quando a decisão cresce. Se ele zela pelo emprego, certamente irá mitigar possibilidades de uma compra mal-sucedida.

No próximo artigo irei abordar os 4 estágios de uma visita de vendas, até mesmo para entendermos que vendas de maior valor são diferentes que vendas de menor valor, em termos de comportamento do consumidor. Exige-se habilidades e técnicas específicas. Contanto, o processo é praticamente o mesmo:

• Abertura.
• Investigação.
• Demonstração de Capacidade.
• Obtenção de Compromisso.

A SEQUÊNCIA SPIN

Durante a pesquisa com a sua equipe da Huthwaite, Neil Rackham descobriu que perguntas bem-sucedidas tendem a seguir uma sequência de acrônimo SPIN, que são basicamente 4 perguntas:

1- Perguntas de Situação:

No início da visita, bons vendedores tendem a fazer perguntas que reúnem dados sobre fatos e antecedentes. Perguntas de Situação do tipo: “ Você espera crescer quanto neste ano?”

Mas cuidado! Apesar de serem fundamentais, Perguntas de Situação em excesso podem causar desconforto e irritar o comprador, o que seria o insucesso por queimar a largada. Então fica a dica! Utilize com moderação.

CALMA! Esse artigo do Bruno continua aqui, vem ler!

Ah, na próxima semana ele ministra um curso de LinkedIn para Negócios no GUAJA, e é a oportunidade perfeita para você explorar a maior rede profissional do mundo. Partiu?